Growing Ideas - ‘Duurzaam product geen garantie voor succes’

Daarvoor waarschuwt Martijn Rol, sectorspecialist Food bij Rabobank. Hij ziet een enorme groei in duurzame niches. "We worden wekelijks benaderd door starters die producten gezonder en duurzamer willen maken, maar ook door starters die verspilling en voedselverlies willen terugdringen."

Waar liggen de kansen voor dit soort startups?
"De consument wordt steeds bewuster op het gebied van voedsel. Aan de ene kant zorgt dat voor een vraag naar gezonde producten met minder suiker en minder toegevoegde middelen. Aan de andere kant willen we producten die minder impact hebben op het milieu en diervriendelijk zijn.

Daarnaast is de consument gevoeliger voor een verhaal, een unieke belevenis achter het product. Wij zien dat grote voedselbedrijven hier enorm mee worstelen, want die zijn gewend aan massaproductie. Daar kunnen starters op inspelen."

Waarom is het lastig om succesvol te zijn?
"In Nederland is voedsel relatief goedkoop, daardoor voelen we het niet in onze portemonnee als we iets weggooien. Het is daarom moeilijk om maatregelen tegen voedselverspilling te vertalen naar een businessmodel, want hoe maak je het voordeel van het terugdringen van voedselverspilling tastbaar?

Startups die gezonde producten ontwikkelen, hebben vaak hoge inkoopkosten. Zij gebruiken duurdere ingrediënten en laten goedkope ingrediënten als suiker, dat vaak als vulmiddel en smaakversterker wordt gebruikt, deels achterwege. Maar een gezond of duurzaam product is niet onderscheidend genoeg om een hogere prijs te vragen. Alles in het supermarktschap wordt duurzamer en gezonder.

Martijn Rol

Je moet een goed product combineren met een bijzonder verhaal, een uniek concept of een unieke smaak. Zoals bij Tony’s Chocolonely. Zij hebben een goed verhaal over verantwoorde chocola, maken unieke smaken in een vorm die anders is dan een normale reep. Het totale plaatje moet kloppen, waarbij de smaak essentieel is."

Waar zie jij het vaak misgaan?
"De grootste valkuil is te snel groeien. Als een supermarkt met driehonderd vestigingen jouw product wil verkopen, kan dat werken als een vliegwiel. Maar als het niet loopt, halen ze het product zo weer uit de schappen. Een te grote afhankelijkheid van een partij desastreus zijn.

Het is aan te raden eerst je merk en naam op te bouwen met voldoende spreiding van afnemers. Tony’s Chocolonely lag ook niet meteen in alle supermarkten.

Je hebt een stabiele kern nodig voordat je gaat opschalen. Dat luistert heel nauw. Je moet niet te veel afhankelijk zijn van een afnemer, maar je hebt die afnemer ook nodig om te kunnen groeien. Dat maakt het spannend. Dat is vaak de reden dat mensen ondernemer worden: het snijvlak tussen risico en rendement opzoeken."

Welke stappen zou je starters adviseren?
"Begin met crowdfunding en business angels. Dat helpt je niet alleen financieel, maar zij promoten ook je product. Bouw vervolgens je afzet op via lokale horeca en speciaalzaken.

Als je merk sterk genoeg is, kan het openen van een eigen winkel of horecaconcept een goed idee zijn om meer beleving toe te voegen aan het product. Als je bedrijf een stabiele cashflow genereert, kan je verder gaan opschalen richting landelijke dekking in supermarkten of zelfs naar het buitenland."

Dit interview is onderdeel van de serie Growing Ideas, waarin we een kijkje nemen in de toekomst van Food & Agri en innovatieve ondernemingen uit deze branche een podium bieden.

Rabobank is een coöperatieve bank. Dit betekent dat wij niets alleen doen, maar altijd met anderen. Om samen wereldwijd oplossingen van klanten op te schalen en door te ontwikkelen. 'Growing a better world together'.